El sector de lujo se lanza a por los clientes locales tras la caída del turismo chino para intentar mitigar la sangría de ventas

El sector del lujo debe dar un golpe de timón, ante la caída del turismo chino a cero, que representaba hasta dos tercios de las ventas en Europa antes del confinamiento por el coronavirus. Dado que estos ingresos del turismo del gigante asiático no parece que vayan a recuperarse en los próximos meses, las grandes marcas del sector como Louis Vuitton, Chanel o Prada replantean su estrategia para captar clientes locales en un contexto de crisis por la pandemia del coronavirus que transforma los hábitos de compra.

“La normalidad en este momento permanece en un horizonte distante”, señaló a Financial Times Remo Ruffini, presidente de la firma de lujo italiana Moncler que considera que es el momento “de impulsar lo digital, rediseñar la red comercial, establecer una relación más cercana con la cadena de suministro, inventar nuevas maneras de vender y presentar colecciones y reconsiderar como captar clientes”.

La ausencia de turismo chino hace que las empresas del sector miren al mercado nacional europeo para impulsar los ingresos. Además, Claudia D'Arpizio, analista de la consultora Bain & Co, avanza que las marcas tendrán que adaptar sus productos al mercado chino y reducir la brecha de precios entre este mercado y el europeo, motivo por el cual muchos ciudadanos del gigante asiático compran lujo cuando viajan.

Por su parte, el analista de HSBC, Erwan Rambourg, avanza que las firmas deberán reconsiderar sus localizaciones y el tamaño de sus tiendas a medida que expiren los contratos de alquiler. En este sentido, considera que tenderán a ubicar más tiendas en China y menos en Europa.

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En este sentido, la prioridad es desprenderse del stock acumulado y es que algunas marcas ya están realizando descuentos de un 40% “Los consumidores esperan descuentos como una nueva regla del juego”, señala D'Arpizio. Sin embargo las marcas limitarán estos descuentos a los puntos de venta menos visibles. Por el contrario, Chanel o Luis Vuitton por ejemplo, han aumentado sus precios entre un 5% y un 17% para compensar la caída de ventas.

Las ventas online en el sector de lujo también crecen. Si hasta ahora el online representaba el 12% de la facturación, según Bain & Co repuntarán hasta alcanzar el 30% de las ventas en 2025. Además, Londres, París y Milán están preparando sus particulares fashion week por internet.

El sector de lujo parece que empieza a coger aire. El dueño de Gucci, Kering, avanzó señales alentadores tras la primera semana de apertura de tiendas tras el confinamiento en Francia. Además, el conglomerado de lujo, igual que LVMH (dueño de Louis Vuitton) y Moncler, aseguraron que la demanda en China había aumentado a medida que las tiendas reabrieron a finales de marzo. Si bien el presidente de Richemont se refiere a graves repercusiones económicas que podrían durar tres años.

El pronóstico de HSBC pasa por una caída de las ventas del sector de lujo del 17% este año, mientras que Bain & Co cifra un descenso de entre el 20% y el 35%. Hasta 2022 no se recuperarán las cifras de ventas del pasado año de 281.000 millones de euros de facturación.